水滴，要站着把钱赚了？

图片来源@视觉中国

文丨BT财经钱站，作者 | 梦萧

文丨BT财经钱站，作者 | 梦萧

1月28日，春节后的第一个工作日，公司创始人兼CEO沈鹏在给全体员工信中表示公司已经正常盈利，并强调2023年发展策略是“以用户为中心，在合理盈利的前提下，追求更高质量的创新和增长钱站。”

但这个重大利好消息，并未给公司的股价带来提振，股价仍有少许下跌，截至1月30日收盘，股价为2.99美元/股，总市值为11.76亿美元钱站。2月1日盘中，股价才有较大涨幅，最高来到3.20美元。

被质疑盈利难的公司已经实现盈利钱站，真的迎来了胜利的曙光吗？

水滴筹到底能不能盈利钱站？

2016年，沈鹏创立筹，这本是一项公益项目，原名为爱心筹，旨在帮助身患大病而无力医治的患者，前期确实在社会上引发重大反响，但后期筹负面缠身，筹越来越商业化也被捐赠者广为诟病钱站。

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在筹影响力逐渐扩大之际，公司依靠强大的流量，推出了保险经纪业务以及第三方招募平台，并于2021年5月7日成功登陆美股市场钱站。但提及公司，大众第一反应依然是筹，这种先入为主的观念，使得在很多人心目中就是筹，殊不知，筹只是公司业务的一种，而且是一直亏损的业务。

据BT财经了解到，在2022年以前，筹一直都未向进行筹款的患者收取服务费，走的是纯公益路线钱站。但2022年网上出现关于“筹筹款抽成70%的”传闻让的声誉大损，卷入一场舆论风波之中，公司股价一度跌至1.03美元。

对此沈鹏回应称，在2022年4月7日之前，筹不仅没有收取过手续费，反而累计补贴了1亿多元的支付通道费，这些钱由公司的其他业务利润来补贴筹的运行钱站。但筹的日常运营开支并非小数，为保障正常运行于2022年4月7日才收取“众筹服务费”，这个服务费为筹集资金的3%，单次众筹最高金额为5000元。

筹仅在2022年前三季度就为近270万人筹集了善款，国内有约4.2亿人在筹平台上向这些患者捐赠了554亿元，平均每人捐赠131.9元钱站。虽然是3%的服务费，却不是小数。数据显示，2022年三季度，筹的服务费就高达5900万元，但筹当期的众筹顾问团队的运营成本却高达6370万元，这意味着仅仅依靠抽取服务费依然无法盈利，筹还是亏损了近500万元。

好在其他业务发展较快，有业内人士表示，如果仅依靠筹根本无法实现盈利，但筹平台上聚集了大量的患者，这对众多药企来说是难得的合作机会，同时公司可借助这些患者进行精准营销，将用户转移至其互联网保险平台，的保险业务得以迅猛发展，这也成为扭亏为盈的关键钱站。2022年Q3尽管收入有0.91%的下滑，却由2021年Q3的净亏损4.77亿元到2022年Q3的盈利1.696亿元。

但该不愿具名的公益人士却表达了对公益的担心，“最初筹确实帮助了不少需要救治的病患，后来因为商业化过急，相关监管不到位，产生了一系列的负面，比如有些慈善机构借助公益平台进行筹款，但不用筹，因为筹的口碑不太好，筹款的效果并不理想，还要担负不少骂名，现在很多机构都不太愿意和合作钱站。”

水滴保才是盈利正途

通过公司财报数据可以发现，已经连续三个季度实现了盈利，持续的盈利带动了股价，自2022年10月至今，的股价已经涨幅2倍有余钱站。

2022年12月初，发布2022年Q3财报，连续三个季度净利润为正，让多家机构对表示看好，摩根士丹利给予公司“超配”评级；中金公司给予公司“跑赢行业”评级钱站。其中知名机构中金认为，已经走过艰难的过渡期，有望重塑增长轨道，实现有质量的可持续增长。

让这些机构强势推荐的原因在于保发展策略的转变，数据显示，由于销售费用等成本的大幅缩减，保在保费相比2021年同期有所下降的情况下，盈利能力却大大增强钱站。从Q3财报来看，公司通过保产生的首年保费达17.853亿元，环比增长8.4%，保的首年保费环比增长，恢复速度超出市场预期。

从保的产品结构来看，保实现了产品优化，2022年Q3重疾险贡献的首年保费环比增长7.8%，占整体首年保费的28.6%钱站。保官网信息显示，保目前对保险受众群体做出优化，以年轻人为主，围绕“带病体蓝海市场”和“年轻人群体”推出定制新产品，这一针对年轻人的保险创新，为保不断开拓增量。

数据表明，在整个2022年，保新增20款带病体保险，有14款是保定制产品，有2款是行业首创产品钱站。在定制产品中，有多款性价比较高的产品，比如百万医疗险优享版，这款定制产品受到年轻用户的广泛欢迎，40岁以下用户的保费比上季度增长了20%，说明保年轻化的策略收到成效。

和以往主要以线上销售为主不同，保如今已经布局了线下保险经纪人团队，以线上融合线下的方式，为用户提供保险服务，而平台的流量优势成为保在众多互联网保险平台中的独特优势，这是其他互联网保险平台无法具备的优势钱站。

保主要依赖场景获客和蓄客，这就相当于可以天然地通过用户的社交网络来获得流量，把很多用户黏住钱站。这和以往的“推销式”卖保险有本质区别，用户的保险意识被启发后，会主动选择适合自己的保险产品。当前民众对保险的消费意识还不强，如果没有好的场景做铺垫或教育，获客成本非常高。

而平台的优势，就是能够对用户进行较好的产品教育，降低了巨额的获客成本，这也成为保不断发展的关键所在钱站。截至2022年三季度，保的线下经纪人团队近千人，以北京上海等一线城市为辐射，已经覆盖9个省市，线下人均产能达43000元。保已经发展成为最大的独立第三方保险平台。

投资人刘波认为，能成功上市是因为找到了可以跑通的商业模式，通过平台的流量衍生出其他相关产品，“如今，全球经济开始复苏，多家券商研报预计，保险行业将迎来触底反弹钱站。目前国内防疫政策放开，在促进经济复苏的情况下，保险业务也将迎来改善，叠加资产端股市向好、利率向上和地产风险缓释三重利好落地，保险行业相关公司股价有望上涨。”

正如刘波所言，股价由2022年5月最低的1.03美元涨至2023年1月30日的2.99美元，涨幅高达190.3%钱站。

胜利曙光下的增速下滑

仔细查看的财报可以发现，的营收增速下滑明显，2018年总营收为2.38亿元，2019年暴增至15.11亿元，增幅高达534.46%，2020年总营收为30.28亿元，增速降至100.4%，而2021年总营收为32.06亿元，增速仅为5.88%钱站。

如果从单季度来看，单季度收入已经连续四个季度为负增长，下滑幅度最大的为2021年Q4下滑27.27%，下滑幅度最小的为2022年Q3，下滑幅度为0.91%钱站。

在调整经营策略之后，增速“显著下滑”的问题并未得到有效解决钱站。整体增速反而出现了自由落体般的速度下滑。其中2019年增速超过500%，2020年增速超过100%，年复合增长率近300%，但2021年同比增速下降至13.4%。一方面和前期基数较低有关，另一方面也是受疫情影响的行业大环境所致，当然和自身经营政策调整也有一定关系。

“13.4%的增速，其实并不低，只是和前几年超过100%的增速相比显得偏低而已，2022年单季度同比均出现了下滑，虽然下滑幅度不一，整年增速下滑的可能性比较大钱站。但从经济发展规律来看，保持前几年的高增速显然不现实，未来几年，能够以超过10%的速度增长就很难得。”刘波对增速下滑并不意外，他认为前几年的超高速增长，只是特定历史条件下的产物，以后都不可能出现类似的增速，即便扭亏为盈，远未达到高枕无忧的地步。

医疗科技会是未来吗钱站？

在诸多负面影响下，自身流量蓄水池的功能开始变弱，因为相关原因互助被关停，筹成为为导流的主要渠道，但在收取3%的服务费后，一度引发诸多争议钱站。

有媒体观点指出，在传统认知中，筹的公益形象已经深入人心，捐赠者无法将医疗众筹和生意联系在一起，服务费的收取，虽然能够缓解筹的亏损，却同样为其导流带来不少阻碍钱站。

2022年Q2和Q3财报数据表明，Q2收取了5610万元服务费，但不包括设备折旧等其他间接运营费用，直接运营成本则高达6150万元，净亏损540万元，Q3同样亏损近500万元，这也意味着其自有“导流”平台还将继续面临尴尬的处境钱站。

基于此，也开始积极拓展新优势，以此来寻找第二条增长曲线钱站。对此做出的巨大改变就是在研发上的巨大投入。

财报数据显示，2021年，的研发费用为3.79亿元，同比增长55%，而2021年总营收不过32.06亿元，研发费用占总营收的比重高达12%，增速和研发占比均高于行业平均值钱站。

创始人兼CEO沈鹏曾坦诚表示，以往对科技的应用主要是在提高获客效率上，其他模块投入不多，直到2021年9月，才在除了销售之外的其他技术环节开始投入，其投入开始涉及医疗科技领域钱站。

在加大人工智能和大数据的投入以提升自身运营效率之余，开始发力技术输出钱站。其AI技术覆盖了AI中常见的自然语言处理、计算机视觉、营销推荐等若干方向，应用于用户增长、核保、理赔、客服等核心业务环节，并沉淀了三个主要的技术平台，分别是智能营销、数字员工和医疗知识图谱。这些研发投入，让真正成为一家科技公司，而不再单是一家医疗众筹的平台机构。

经过多年的沉淀，拥有海量用户及相关数据，智能科技的加持，让在一些核心业务场景中大幅提高了运营效率，智能营销平台基于沉淀的海量用户和各种数据，在一些核心业务场景中极大地提升了运营效率钱站。在医疗知识图谱平台上集合了疾病、症状、药品等医学概念、医学关系，主要应用于智能理赔和智能核保，可以实现资料审核、风险识别等环节的自动化。这些科技的运用，使得的运营效率提升两到四成。在“数字员工”方面，至今已经申请了6篇专利技术，13项技术创新，实现了20多次的系统迭代和3次构架升级。

目前，在较为擅长的医院端和药厂端都有相关业务开展，同时还有相关咨询、理赔业务，进一步打通业务数字化的壁垒奠定了良好的基础，还覆盖了跟医院、药店相关的C端入口，并初步尝试与很多保险公司展开合作试点推动技术落地钱站。

如今的，诸多业务多点开花，再不是那个医疗众筹平台钱站。旗下在香港的持牌保险经纪公司华伯特金融服务，近日正式更名为金融服务（香港），沈鹏接受采访时公开表示，在持续关注香港市场的发展机会，这将是保险业务的又一探索。

如今，旗下拥有筹、保、翼帆医药等多个业务，国内近百家保险企业成为的合作伙伴，推出的536种保险产品中覆盖医疗、重疾、意外等诸多险种，超过1.11亿用户成为的保险用户钱站。

哈佛商业评论曾经认为，一家成功的现代科技公司基本都具有以下五大特征：较低的可变成本、低资本投资、海量的客户数据和客户关系、网络效应以及以极低成本支撑扩张的生态系统，对比以上特征可以发现，公司已经成为一家真正的现代科技公司钱站。

尽管曾陷负面争议之中，但目前来看，已经实现光明正大继续做公益，挺直腰杆靠保、医疗技术输出等业务实现盈利钱站。

作为一家上市公司，正在朝正确的发展道路上迈进，但受困于公众对的偏见，以及自身增幅下滑，流量池“下滑”，的未来并非一片坦途，依然面临诸多艰难挑战钱站。